客户问“你们和代运营公司有什么区别”，我是这样答的

这个问题我被问过很多次，问的人通常已经接触过一两家代运营，有过不愉快的经历。

我的回答一般分四层，从浅到深。

第一层：先说本质相同的地方

我会先说：很多事是一样的，都要做内容、都要看数据、都要对结果负责。这一点我不否认，也不该否认。

先承认共性，客户才会听后面的差异。一上来就说“我们完全不同”，反而显得不真诚。

第二层：差别在谁做判断

代运营的典型模式是：客户提需求，服务方执行。做得好不好，很大程度取决于客户提的需求准不准。

我的模式是先做诊断，判断问题出在哪，再决定做什么。有时候结论是“你现在不该投广告，该改产品页”。这种话代运营很难说，因为它会影响当期收入。

差别不在能力，在立场。这句话我觉得说到了根子上。

第三层：差别在沉淀什么

代运营做一年，客户得到的是：一批内容、一堆数据、一些渠道关系。合同结束，很多东西带不走。

我做一年，希望客户手里留下的是：一套判断方法、一份自己的数据基准、一批能复用的素材。这些离开我仍然有用。

我会直接说：如果一年后你还离不开我，说明我做得不够好。

第四层：差别在说不说“不”

我拒过不少项目。有的是预算太少做不了，有的是客户想做的事我认为没意义，有的是行业我没把握。

拒绝不常见，但它能说明一件事：我不是所有单都接。

客户听到这里，通常会放松一点。因为他担心的是，服务方为了签单什么都答应。

还有一种情况

有时候客户其实需要的就是代运营。执行团队缺人、需要有人日常盯着，这种情况找代运营是对的。

我会直接说：你这个阶段，找一家靠谱的代运营比我合适。这种回答短期损失一单，长期会带来推荐。

把客户的实际需要放在自己的成交前面，这件事本身就在建立信任。

这个问题的另一种答法

有时候客户问的其实不是区别，是“你会不会像上一家一样”。

这种情况我不再讲模式差异，直接讲承诺：多久汇报一次、出问题多久响应、什么情况下我主动提出终止合作。

把责任写具体，比讲一百句差异都有用。客户的问题往往有表层和里层，里层才是真正的顾虑。听出来是哪一层，回答才有效。

回答之外的准备

光会说不够，还得拿得出东西。我一般会带三样：过往项目的动作清单、某个项目的前后数据对比、一份给这家企业做的初步诊断。

最后一样最重要。它证明我不是在卖方案，是真的看过他的情况。

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