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外贸超实用的报价技巧!

435 人参与  2019年12月17日 11:22  分类 : 外贸营销  评论

     报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝。那么,作为外贸人员报价有什么技巧呢?下面我们就来看看外贸接单中的报价技巧。
    报价的概念要清楚。报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表。报价是一个与客人互动的过程为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的。那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义?

    但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上。问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价。想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格。他当然挑便宜的。所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格。
    那在报价的时候附上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信。
    从接到一个询价开始,不需要急着报价。
    PART01
    了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。
    PART02
    问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等。
    可以电话,也可以邮件,倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说做美国市场的,可以告诉客人价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的。
    这个过程是很重要的,是向客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。所以,报价前先问问清楚,目的是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
    PART03
    确定报价,刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。
    其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话,根本不关心价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说只是利润里的10%。
    PART04
    制作专业详细的报价单。
    PART05
    事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。
    比如问他什么时候下单,如果他说已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,厂们到下半年才考虑,那也可以分析出他们的采购时间表等。很多信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人,成事在天。生意不能勉强。
    多动脑筋,花更多时间,努力去达到客人的要求。不论是他说出来的,还是没说出来的。只要尽自己最大的努力来满足自己的客户的话,相信你的单子会成功的。

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